Seminare für Einkauf und Vertrieb

Mögliche Inhalte des Trainings:

Überblick zu Verhandlungstechniken

• Die Grundregeln der Verhandlungsführung
• Verhandlungstaktiken und -strategien

Verhandlungsvorbereitung

• Eindeutige Zieldefinition
• Inhaltliche Vorbereitung als Erfolgsfaktor, inklusive Checkliste
• Wahl der geeigneten Verhandlungsstrategie
• Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation

Verhandlungsstile – Verhandlungsstrategien

• Übersicht verschiedener Verhandlungsstile
• Bestimmung der Verhandlungsposition

Welcher Stil, welche Taktik ist geeignet?

• Hartes Verhandeln vs. win-win

Rhetorik und Verhandlungsführung

• Richtig Fragen – Aktiv Zuhören
• Argumentationstechniken von und für Einkäufer / Vertriebler
• Gesprächsstrukturierung und -steuerung

Souveränität im Verhalten demonstrieren

• Hartes Verhandeln vs. win-win
• Begrüßen und Vorstellen
• Körpersprache zur Unterstützung der
• Verhandlungsstrategie (Gestik, Mimik etc)

Nachbereitung von Verhandlungen

• Nutzung von Verhandlungsprotokollen
• Abweichungsanalyse

Verhandlungs-Rollenspiele (Videofeedback)

Mögliche Inhalte des 2-3-tägigen Trainings:

Schwarze Gürtel in Einkaufsverhandlungen

• Erkennen unfairer Verhandlungsmethoden
• Abwehr von Manipulationsversuchen
• Umgang mit Drohungen
• Verhandlungen in Teams

Körpersprache & weitere Kommunikationsmittel

• Der erste Eindruck - souveränes und professionelles Auftreten
• Körpersprache zur Unterstützung der Verhandlungsstrategie (Gestik & Mimik)
• Weitere Einflussfaktoren: Schlagfertigkeit, Glaubwürdigkeit, Fairness

Kommunikation ist, was in Köpfen passiert 

• Die 4 Seiten einer Nachricht
• Kernbohrung im Eisbergmodell. Nicht das "Was" entscheidet, sondern das "Warum".
• Fragen-Karussell: schnell und treffsicher

Richtig mit Einwänden umgehen

• Einwände und Widerstände erkennen
• Methoden der Einwandbehandlung
• Einwände & Widerstände aus eigenen Reihen
• Verhandeln mit Monopolisten 

Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen

• Wer sitzt mir in der Verhandlung gegenüber?
• Aufbau von Verhandlungsdesigns
• Berücksichtigung der emotionalen Ebene
• Angemessene Reaktionen
• Erstellung flexibler Taktiken im Umgang mit   schwierigen Verhandlungssituationen

Verhandlungs-Rollenspiele (Videofeedback)

• Analyse und Diskussion der Verhandlung
• Vorbereitung: Was ist zu beachten?
• Analyse des Verhaltens und der Rhetorik
• Analyse der non-verbalen Sprache
• Besprechen von Verbesserungsmöglichkeiten

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Verhandlungsvorbereitung

• Eigene Position und eindeutige Zieldefinition
• Inhaltliche Vorbereitung als Erfolgsfaktor für monopolistische Strukturen, inklusive Checkliste
• Wahl der geeigneten Verhandlungsstrategie
• Aufbau einer schlagkräftigen Argumentation
• Gründe für monopolistische Marktverhältnisse

Verhandlungsstile – Verhandlungsstrategien

• Übersicht verschiedener Verhandlungsstile
• Bestimmung der Verhandlungsposition Welcher Stil, welche Taktik ist geeignet?
• Hartes Verhandeln vs. win-win: strategische Vorgehensweisen - carrot and stick

Rhetorik und Verhandlungsführung

• Richtig Fragen – Aktiv Zuhören
• Argumentationstechniken für Einkäufer
• Gesprächsstrukturierung und -steuerung
• Erstellung flexibler Taktiken im Umgang mit schwierigen Verhandlungssituationen

Souveränität im Verhalten demonstrieren

• Eloquent im Small Talk - die richtige Gesprächsatmosphäre kreieren
• Begrüßung und Gesprächseröffnung
• Körpersprache zur Unterstützung der Verhandlungsstrategie (Gestik, Mimik etc.) passend für den Verhandlungspartner
• Kommunikation mit Monopolisten
• `Go´s` and `No go´s` bei Verhandlungen

Verhandlungs-Rollenspiele (Videofeedback)

• Rollenspiele mit realen Verhandlungsfällen, z.B. anstehende Preiserhöhung, Jahresgespräch mit Monopolisten etc.
• Analyse und Diskussion der Verhandlung
• Analyse des Verhaltens und der Rhetorik
• Besprechen von Verbesserungsmöglichkeiten und Peer Counselling

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Kommunikationsarten

• Verbal
• Körpersprache, Gestik und Mimik
• Sender <> Empfänger Problematik
• Den Verhandlungspartner einschätzen

Rhetorik und Kommunikation

• Richtig Fragen – Aktiv Zuhören
• Argumentationstechniken für Einkäufer
• Methoden der Einwandbehandlung
• Umgang mit Drohungen und Konflikten

Strukturierung & Steuerung von Gesprächen

• Begrüßung und Gesprächseröffnung
• Logik und Sachlichkeit im Aufbau
• Emotionen richtig einsetzen
• Gesprächsabschluss

Verhandlungen am Telefon

• Gesprächsvorbereitung
• Überblick Verhandlungstaktiken und -strategien
• Spezielle Anforderungen und Erfolgsfaktoren
• Telefonverhaltensregeln
• Grundregeln für die Sprechweise
• Die Stimme als persönliche Visitenkarte
• Umgang mit „schwierigen“ Gesprächspartnern

Simulation von Telefonverhandlungen als Rollenspiele

• Übung unterschiedlicher Situationen, z.B. Qualität- / Reklamationsgespräch, Preisverhandlung
• Analyse und Diskussion des Gesprächs
• Direktes Feedback von Teilnehmer und Trainer
• Korrektur festgefahrener Kommunikationswege

Durch Vertriebs- oder Einkaufstrainer!

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Psychologie des Storytelling

• Wie Storys Menschen bewegen
• Motive emotional berühren und steuern
• Storytelling als Verhandlungsstrategie

Analyse der Verhandlungspartner

• Erwartungen, Zweifel, Motivation, Verhalten verstehen
• gemeinsamen Boden finden
• Widerständen souverän begegnen

In Bildern sprechen

• von berühmten Beispielen lernen (Steve Jobs, TED)
• mit Wörtern Bilder malen: Metaphern und Analogien
• Zahlen in die Schale werfen
• Mit Bildern die Verhandlungsstrategie stützen

Storys entwickeln

• unterschiedliche Story-Arten (Wer ich bin, Lektionen, Perspektivwechsel, positiv oder negativ)
• Business-Story-Typen von Persönlich bis Archetypus
• die unverzichtbaren Zutaten für Storys
• Spannungsbogen und roten Faden entwickeln
• Wirkung von Konflikt und Kontrast
• Geschichtensammlung: Brainstorming

Exkurs Vortrag und Körpersprache

• Storys wirksam erzählen
• Ausgewogenheit von Zahlen & Fakten
• Durch Einsatz von Mimik & Gestik die Story unterstützen 
• Pausen richtig setzen

Rhetorik und Sprache

• Stilfiguren + rhetorische Tricks für Gesprächssituationen
• Jargon vermeiden

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Wenn Sie Ihren Gesprächspartner verstehen wollen, dann schauen Sie Ihm ins Gesicht.

Unsere Mimik ist ein Spiegel unserer Emotionen und das schon lange bevor sich die Sprache entwickelt hat. Es ist mittlerweile der am besten erforschte Bereich der Körpersprache. Nutzen Sie diese Erkenntnisse für ihren Erfolg und fördern Sie die Fähigkeit in guten Kontakt mit Ihren Gesprächspartnern zu kommen!

Das Trainingsangebot baut unter anderem auf den Forschungsergebnissen des amerikanischen Psychologen Paul Ekman und neuesten Erkenntnissen aus der Emotionsforschung und Psychologie auf.

Was versteht man unter Mimikforschung?

• Stand der Mimikforschung
• Ergebnisse und Möglichkeiten der Mimikforschung

Was kann uns die Mimik verraten?

• Welche Basisemotionen gibt es und an welchen Merkmalen kann man sie erkennen?
• Mikroexpressionen (nicht steuerbare mimische Bewegungen) nicht nur sehen, sondern auch wahrnehmen 

Von den Pokerspielern lernen

• Welche mimischen Signale können mich verraten?
• Wie kann ich die Mimik meines Gesprächspartners richtig deuten

Gefühle erkennen

• Selbsttests zur Erkennung von Gefühlen
• Treffsicheres Erkennen und Deuten der Mimik 

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Selbstbewusstsein, sympathisches Auftreten und eine souveräne persönliche Ansprache sind die Schlüssel für eine gute Präsenz am Verhandlungstisch.

Wie kann man seinen Auftritt und damit seinen Erfolg bei der Verhandlung verbessern?

• Ansprechhaltung 
• Gestalten und Modulieren
• Gelungenes Zusammenspiel von Stimme, Ausdruck Gestik und Mimik

Präsentation der Persönlichkeit 

• Echtheit, Vermeidung von Manierismen 
• Individuell adäquate Gestaltung der Ausdrucksweise
• Zielgruppenorientierung bei der Kommunikation
• Wie sehe ich mich selbst und wie wirke ich auf andere?
• Keine 2. Chance für den 1. Eindruck

Rhetorische Trickkiste

• Gekonnt argumentieren mit der 4- oder 5-Satz-Technik
• Gelassen bleiben bei Überraschungsangriffen, Aggressionen, Einwänden und Spontanreden
• Auch in spontanen Situationen rhetorisch mit den richtigen Werkzeugen agieren können

Kniffe aus dem Fernseh-Alltag 

• „Unsichtbares“ Strukturieren 
• Anpassung Körpersprache an Kommunikationsziele 
• Umgang mit und Abbau von Lampenfieber, Selbst-Konditionierung 
• Durch Stärken der Stärken Schwächen minimieren
• Umwandeln von Nervosität in Energie

Praxisnahe Übungen 

• Verhandlungs-Rollenspiele als Basis für individuelle Übungen und weitere Seminarschwerpunkte 

Trainer arbeiten mit Videoaufzeichnungen als Grundlage für direkte Selbstanalyse und Feedbacks

Mögliche Inhalte des 1-2-tägigen Trainings:

Die Verhandlung

• Was ist eine Verhandlung? 
• Balance of Power 
• Welche Verhandlungsarten gibt es: Telefonverhandlung, Face to face, Parallelverhandlung, Sealed bid, Auktionen, Management / Eskalationsmeetings, etc.

Telefonverhandlung

• Schwierigkeiten
• Prinzip der kleiner werdenden Intervalle 
• Erfolgsfaktoren für Telefonverhandlungen
• Beispiel: Heparinverhandlung 

Sealed Bid

• Was ist ein Sealed Bid?  
• Wann und warum wird es angewandt? 

Face to Face

• Realistische Wahrnehmung der eigenen Möglichkeiten und Abstecken der Ziele 
• Auswahl der Teilnehmer / Reserve der Eskalation 
• Argumente für jedes Produkt / Materialfeld
• Sammeln möglicher Argumente des Verhandlungspartners und deren Entkräftigung
• Identifikation „point of walk away“ 
• Preisverhandlung item by item oder ganze Produktfamilien  

Parallelverhandlung

• Was ist eine Parallelverhandlung?
• Wann wird sie angewandt? 
• Was muss beachtet werden?

Auktionen

• Überblick über Auktionsmethoden (reverse dutch, etc.) 
• First price vs. second price auctions

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Grundlagen des Lieferantenmanagements

• Elemente des Lieferantenmanagements
• Ziele und Nutzen

Lieferantenbewertung

• Subjektive Bewertung und mögliche Folgen
• Objektive Bewertung und Chancen daraus
• Systematik einer Lieferantenbewertung

ABC – Analyse

• Nach Umsatz
• Nach Preisgebaren
• Nach Versorgungsrisiko / Abhängigkeit

SWOT-Analyse

• Stärken und Schwächen
• Chancen und Risiken

Informationssammlung über Lieferanten

• Long & Short List
• Gruppierung der Informationen
• Systematische Vorgehensweise
• Fragebögen, Selbstauskünfte

Methoden der Lieferantenbewertung

• Anforderungen an die Lieferantenbewertung
• Projektteam
• Frequenz der Lieferantenbeurteilung
• Einfaktoren- und Mehrfaktorenvergleich
• Notensysteme
• Profiltechnik
• Punktung und Gewichtung
• Lieferantenentwicklung: keine Bewertung ohne Konsequenz

Strategisches Lieferantenmanagement

• Lieferantenstrategien
• Strategisches Lieferantencontrolling
• Design Lieferantenportfolios
• Tender Prozess (RfX)
• Lieferanteninnovationen/Know-how
• Lieferantenbeziehungen managen
• Vertragstypen
• Ausphasung

Mögliche Inhalte des 2-3-tägigen Trainings:

Bedeutung und Funktion der Beschaffung

• Erwartungen an den Einkäufer
• Funktion und Bedeutung des Einkaufs und SCM
• Governance & Compliance
• Interne Zusammenarbeit und Kommunikation

Ziele des Einkaufs

• Kosten, Qualität, Verfügbarkeit
• Typische Zielsetzungen des Einkaufs
• Prozesse, Methoden und (digitale) Tools

Beschaffungsprozess

• Vom Bedarf bis zum Auftrag
• Informationsbeschaffung
• Anfrage/Angebot/Vertrag
• Marktrecherche im Internet
• Angebotsvergleiche und Nutzwertanalyse
• Lasten- und Pflichtenheft
• Einbinden der Lieferanten in die Supply Chain

Beschaffungsstrategien

• Ziel & Umsetzung von Beschaffungsstrategien
• Aufbau von Beschaffungsstrategien
• Warengruppenmanagement
• Risikomanagement

Werkzeuge des Einkaufs

• ABC / XYZ Analyse
• Potenzialanalyse
• Kalkulation
• Lieferanten- und Produkt Portfolio
• Wertanalyse, kurzer Überblick

Methoden der Preisanalyse

• Basis üblicher Kalkulationsmethoden 
• fixe und variable Kosten
• Zeitabhängigkeit der Kosten
• Break-even-point

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Bedeutung und Funktion der Beschaffung

• Erwartungen an den Einkäufer
• Funktion des Einkaufs
• Bedeutung des Einkaufs im Unternehmen
• Interne Zusammenarbeit und Kommunikation

Ziele des Einkaufs

• Kosten, Qualität, Verfügbarkeit
• Stakeholdermanagement

Beschaffungsstrategien

• Ziele von Beschaffungsstrategien
• Aufbau & Elemente von Beschaffungsstrategien
• Darstellung der Abhängigkeiten und Widersprüche verschiedener Strategien
• Preispolitik und Fristigkeiten
• Organisation, Prozesse und Kommunikation

Überblick Warengruppenmanagement

• Einbettung in die Unternehmensstrategie
• Ziele, Vorteile, Nachteile, Erfolgsfaktoren
• Instrumente des Warengruppenmanagements
• Marktmacht- und Risiko-Portfolio
• Interne Einflussfaktoren (z.B. Datenbasis, Bedarfsanalyse, Einsparungshebel)
• Einkaufs-Schachbrett: 4 Strategien, 16 Hebel, 64 Methoden
• Externe Einflussfaktoren (z.B. Beschaffungsmarktanalyse,  Lieferantenmanagements)

Ableitung einer Warengruppenstrategie

• Strategische Optionen und Dimensionen einer Strategie je Warengruppe
• Ablauf einer Strategiedefinition
• Kraljic-Portfolio

Mögliche Inhalte des Trainings:

1. Was fordert die neue ISO Norm 9001:2015 und was bedeutet das für den Einkauf?
2. Prozesse in der Theorie und Praxis
3. Schnittstelle Einkauf / Qualität. Wo stehen wir heute und warum?
4. Erwartungshaltung Einkauf an QM und umgekehrt
5. Risikobewertung der Lieferkette
6. Produktportfolio und interessierte Parteien
7. Wie wird das bisherige Lieferantenmanagement wahrgenommen? 

Schwerpunktethemen:

• Wer sind die Stakeholder des Einkaufs?  (interessierte Parteien)
• Welchen Einfluss nimmt der Einkauf im Rahmen der Prozesslandkarte auf das Endprodukt? Wer sind seine internen Lieferanten und internen Kunden?
• Welche Inhalte liefert der Einkauf in die Prüfplanung?
• Wie sieht das 5-Jahres-Strategiepapier des Einkaufs aus?
• Der Einkauf kennt seine Bauteile/Dienstleistungen und seine Auswirkungen (Produktportfolio)
• Die Qualifikationsmatrix der Einkaufsmitarbeiter ist transparent und man kennt seine Bedarfe. 
• Das Wissen der Einkaufsorganisation ist transparent und für die nachfolgende Generation abrufbar.

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Kostenunabhängige Preisbestimmung

• Marktpreisbildung und Preisbeeinflussungsfaktoren
• Target Costing
• Quantifizierbare und nicht quantifizierbare Einflussgrößen

Kenntnisse üblicher Kalkulationsmethoden

• Vollkostenrechnung 
• Teilkostenrechnung (Grenzkostenbetrachtung)
• Make or buy

Deckungsbeitragsrechnung

• für die Bewertung von Mengenveränderungen
• als Verhandlungsspielraum

Methoden der Preisanalyse

• für Serienprodukte
• für Einzelfertigung
• für Maschinenstundensatzberechnungen
• für Dienstleistungseinkauf
• für Produkt- oder Qualitätsänderungen

Erarbeiten von Argumentationen

• Exemplarische Fallbeispiele
• Durchführung firmenspezifischer Preisanalysen

Statistiken & Informationen für Preisbeurteilung

• Informationsquellen nutzen und richtig interpretieren
• Interne Quellen des Produzenten
• Allgemeine Informationen & Kennzahlen für den Einkauf

Vorbereitung von Einkaufsverhandlungen

• Aufbau von win-win Situationen
• Aufbau harter aber fairer Verhandlungen
• Aufbau schlüssiger Argumentationsketten zur Durchsetzung erarbeiteter Ziele aus Preisanalyse

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Motivatoren der Verkäufer

• Persönlichkeiten im Vertrieb
• Stereotype und Vorurteile

Incentivierungssysteme

• Womit rechnet ein Vertriebler?
• Möglichkeiten und Optionen bei der Incentivierung
• Was bedeutet das für die Position des Einkaufs?

Vorbereitung auf die Verhandlung

• Einblicke in die Verhandlungsvorbereitung des Vertriebs
• Aufwand, Umfang und Inhalte

Komparative Konkurrenzvorteile und Nutzendimensionen

• Mit welchen Argumenten will der Vertrieb überzeugen?
• Nutzenargumentation und -dimensionen

Value Selling

• Wie versucht der Vertrieb die Wettbewerbslage seiner Kunden zu verbessern? 
• Herausarbeiten der Leistungsvorteile
• Fokus auf die spezifischen Kundenbedürfnisse
• Welche Argumente ergeben sich daraus für den Einkauf?

Stakeholderanalyse

• Methodik und Nutzen der Klassifizierung verschiedener Stakeholder
• Templates und Checklisten

Verkaufsprozess

• Überblick zum Verkaufsprozessmanagement
• Von der Umsatzvorgabe bis zum Vertragsabschluss

Ziele des Vertriebs

• Woran wird der Erfolg eines Vertrieblers gemessen?
• KPI und Zielvorgaben

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Einleitung – Was bedeutet Digitalisierung im Kontext Einkauf?

Warum ist Einkaufs-Digitalisierung notwendig? 

Steigende Erwartungshaltung an Einkauf: Integration in SCM, Profit, Cash, Value Driven Organization, int./ext. Schnittstellen Management (Kollaboration), Risiko Management, Eco-System, Innovationen, Effizienz, Governance, Compliance, Sustainability, etc.

Welche Prämissen gelten für Digitalisierungsvorhaben?

Übereinstimmung mit (EK) Strategie, Organisation, Prozessen und Aufgaben sowie IT Architektur/-Strategie

Welche Prozesse und Aufgabenbereiche des Einkaufs können grundsätzlich digitalisiert werden?

• Supplier Lifecycle Mgmt. & Risiko Mgmt.
• Source-to-contract (Sourcing & Contract Mgmt.)
• Plan-to-strategy (Category-/Demand Mgmt., Intelligence)
• Requisition-to-pay & Buying Channels etc.
• eSolutions Zielbild/-Vision und Roadmap zur Digitalisierung

Welche Phasen und typische Charakteristika weist ein Digitalisierungsprojekt auf?

• Prozess Bestandsaufnahme, Optimierung
• Fachkonzept und Lastenheft 
• Marktforschung, Anbietersondierung/-evaluierung
• Konzeptwettbewerb/Pitches, Proof-of-concept
• Kommerzielle Kriterien/Verhandlung
• Entscheidungsfindung und Vertragsgestaltung
• Implementierung, Go-live, Roll-out
• Projektorganisation, Vorgehensweise/Zeitplan, x-funktionale Zusammenarbeit etc.
• Erfolgsfaktoren und Risiken
• Transformation/Change Management
• Projektbeispiele/Case studies

Aktueller Marktüberblick / Beispiele Best-in-Class Tools

Suite vs. Best-of-breed Lösungen

Neue Technologien und Auswirkungen auf EK-Aufgaben

Artificial Intelligence/Machine Learning, Blockchain, Robotic Process Automation, 3D-Print, Internet of Things, Smart Factory, Digital Twins…

„Lessons Learned“ und nächste Schritte

Erarbeitung der eigenen Digitalisierungs-Roadmap im Workshop

Mögliche Inhalte des 1-tägigen Trainings:

Zugriff auf Bilanzen und GuV

• Wo werden sie frei zugänglich veröffentlicht?
• Auswertungsprogramme 

Grundlagen Bilanzen und Gewinn- und Verlustrechnung (GuV)

• Wie entsteht die Bilanz?
• Was enthält die GuV?
• Wichtige Fachbegriffe
• Zusammenhang zwischen Bilanz und GuV

Welche Zahlen sind für den Einkauf wichtig?

• Erfolgs- und Rentabilitätskennzahlen
• Liquiditätskennzahlen
• Abschreibungen
• Working Capital

Analysemöglichkeiten

• Vorgehen bei der Einmalanalyse
• Vorgehen beim Zeitraumvergleich
• Richtiger Analysezeitpunkt

Interpretationen aus der Einmalanalyse versus dem Zeitraumvergleich

• zur Gewinnsituation?
• zur Liquiditätssituation?
• zu Investitionsmaßnahmen?
• zu Rationalisierungseffekten?

Welche Fragen ergeben sich daraus?

• Geschäftsfeld-Strategien des Lieferanten
• Expansionsmaßnahmen
• Produktentwicklung und Markterschließung

Einbringen des gewonnenen Wissens in die Lieferantengespräche

• Aufbereitung der Daten für das Gespräch
• Konfrontation des Lieferanten mit den Daten
• Die eigene Verhandlungsposition stärken

Nutzen aus der richtigen Lesart

• Lieferantenmanagement optimieren
• Lieferantenrisiken frühzeitig begegnen
• Chancen in Preisgesprächen heben

Hoher Praxisnutzen durch Gruppenarbeiten an neutralisierten Echtbilanzen

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Stadium vor Vertragsabschluss

• Anfrage
• Letter of Intent
• Angebot
• Verhandlungsprotokoll
• Vorvertragliche Rechte und Pflichten

Zustandekommen des Vertrags

• Kauf-, Werk-, Dienst- Rahmenvertrag
• Antrag und Annahme
• Bestellung, Auftragsbestätigung
• Das kaufmännische Bestätigungsschreiben
• Offener Einigungsmangel
• Exkurs: Compliance im Einkauf

Einbeziehung von Geschäftsbedingungen

• Einbeziehungs- und Abwehrklausel
• Widersprüchliche AGB

Einfluss von Handelsklauseln / Incoterms

Verzug

• Voraussetzungen und Rechtsfolgen des Verzuges
• Vertragsstrafe
• Praxis-/ Formulierungsempfehlung

Mängelhaftung

• Beschaffenheitsvereinbarung und Garantie
• Verjährungsfristen
• Haftung für Personen- und Sachschäden
• Praxis-/ Formulierungsempfehlung

Anwendbares Recht und Gerichtsstand

• Bestimmung des auf einen Vertrag anwendbaren Rechts
• Geltungsbereich des UN-Kaufrechts
• Bestimmung des Gerichtsstands

Mögliche Inhalte im 1. Modul des 1-2-tägigen Trainings:

Der Konfliktbegriff

• Grundlagen und Definition
• Ursachen eines Konfliktes
• Die Ebenen eines Konfliktes

Grundlagen der Mediation

• Arten der Mediation 
• Nutzen und Ziel der Mediation 
• Grenzen der Mediation
• Die 5 Phasen der Mediation 

Umgang mit Konflikten

• Methoden der Konfliktbearbeitung
• Strategien der Konfliktlösung
• Konflikte als Chance begreifen
• Reflexion des eigenen Verhaltens

Rollenspiele

• Anwendung der 5 Phasen der Mediation
• Feedback

Mögliche Inhalte im 2. Modul des 1-2-tägigen Trainings:

Konfliktmanagement als Führungsaufgabe

• Sprengkraft und Chance eines Konfliktes
• Struktur von kritisieren, fordern, bitten, loben
• Umgang mit schwierigen Gesprächspartnern

Konfliktkommunikation

• Lösungsorientiert contra problemorientiert 
• Stärken und Entwicklungspotentiale in der Gesprächsführung
• Barrieren in der Konflikt-Kommunikation
• Gezielter Einsatz von Fragen – aktives Zuhören
• Non-verbales Gesprächsverhalten 

Rollenspiele

• Konfliktsituationen bei der Führungstätigkeit
• Feedback

Mögliche Inhalte des Trainings:

Grundlagen 

• Die agilen Grundwerte 
• Phasen eines agilen Projektes 

Agile Techniken, Prinzipien, Methoden

z.B. Iterationen (Sprints), Inkremente, Reviews, Retrospektiven, Selbstorganisation, User Stories, Daily-Standups, Burn-Down-Charts, Timeboxing, Planning-Poker, Scrum, Kanban, etc.

Projektsteuerung

z.B. Umgang mit Veränderungen im Projekt, Stakeholderinvolvement, Problemerkennung und Problembehebung

Schlüsselfaktor Team 

z.B. Rahmenbedingungen für agile Teams, Verantwortung, Zusammenarbeit und Committment im agilen Team, Effektive Team- und Selbststeuerung, Kommunikation im Team

Kontinuierliche Verbesserung 

z.B. Tailoring – Adaptieren des Prozesses auf die eigenen Belange, klassisches und agiles Projektmanagement kombinieren

Dynamik

Kleine Teilprojekte mit schneller Umsetzung versus

Langfristige Programme – komplexe Lösungen 

Prioritäten setzen 

Welche Argumente können für die QuickWin-Verhandlungen der ausgewählten Produkte/Leistungen eingesetzt werden?

Quick wins

z.B. welche Produkte/Leistungen aus dem Bereich können in 5 Wochen für QuickWins ausgewählt werden?

Handicap verbessern  

z.B. was sind die 5 größten Handicaps?

Prozesseffizienz 

Welche Prozesse können in 5 Wochen so angepasst werden, dass sie den Mitarbeitern erleichterte Arbeitsmöglichkeiten bieten?

Stakeholder

Das Miteinander in agilen Teams / interne Kunden wahrnehmen 

Verantwortung abgeben – mehr Selbstverantwortung in Teams 

Gemeinsame Ziele und Lösungen finden

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Welche Möglichkeiten bei Aufbau und Struktur stehen zur Verfügung? 

• Alles beginnt mit der Storyline und dem zu erreichenden Ziel
• Zeitersparnis bei der Erarbeitung
• Logische Kette versus logische Gruppe
• Oberste Regel: MECE

Gibt es grundsätzliche Darstellungsarten für den Folienaufbau?

• Quantitative und qualitative Darstellungen
• Übliche Vorlagen für Prozesse, Faktoren und Einflüsse

Wie passe ich die Präsentation bestmöglich auf die Adressaten an?

• Analyse der Funktionen und Motive im Zuhörerkreis
• Vereinfachte Stakeholder-Analyse unter Berücksichtigung von Persönlichkeits-Typologien

So what?

• Konzentration auf Sinn und Aussage
• Exzellenz kann man auch durch Vereinfachung erreichen

Gut gerüstet in den Elevator Pitch

• Nutzung von Status-Templates
• Wie können Stakeholder überzeugt werden?

Welche nützliche Funktionen gibt es bei Powerpoint?

• Tipps und Tricks in Powerpoint
• Professionellere Folien dank meist unbekannter Funktionen

Durchgängige Case-Bearbeitung

• Umsetzung der Seminarinhalte an einem  selbstgewählten Case – vom Storyboard bis zur Präsentation 
• Hohe Lernkurven durch direkte Übung und Umsetzung

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Keine 2. Chance für den 1. Eindruck

• Das Geheimnis eines wirkungsvollen Auftritts
• Wie sehe ich mich selbst und wie wirke ich auf andere?
• Neuen Situationen offen begegnen und meine Wirkung erkennen

Durch Atemführung mit der Stimme begeistern 

• Professionelle Stimmtechnik durch Atemführung und Stütze
• Die richtige Stimmführung und effektive Pausen beim Vortrag
• Nie wieder eine zittrige Stimme

Wie kann man Präsenz erlernen?

• Wie Sie Raumpräsenz entfalten
• Authentizität auch in ungewohnten Situationen
• Unbewusster Einfluss der Körpersprache

Lampenfieber als positive Energie

• Nutzung der positiven Energie für eigene Ziele
• Was tun, wenn das Lampenfieber doch Überhand gewinnt?
• Was tun bei einem Blackout?

Die eigene Bühne entdecken

• Do´s and don´ts im Rampenlicht
• Macht der Stimme und der eigenen Präsenz

Zusätzliche Inhalte bei Einsatz eines Co-Trainers 

Besonderheiten bei fachlichen  Präsentationen mit Beamer

• Der Vortragende steht im Vordergrund nicht die Präsentationsfolie 
• Aufbau und Nutzung von Folien als Unterstützung im Vortrag
• Verbesserung der „Storyline“
• Selbsterklärende Folien als Erfolgsfaktor

Maximale Teilnehmeranzahl: 8

Durchgängig praktische Übungen mit Video-Aufzeichungen und direktem Feedback

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Was versteht man unter Kommunikation?

• Definition und Erfahrungsaustausch
• Unterscheidung Kommunikation und Information

Das eigene Kommunikationsverhalten

• Stärken und Schwächen im Selbstbild
• Austausch zum Selbst- und Fremdbild
• Ableitung wichtiger Elemente von kommunikativer Kompetenz 

Die Macht des ersten Eindrucks

• Definition und wissenschaftliche Erkenntnisse 
• Wie kann man den ersten Eindruck möglichst optimal gestalten?
• Wie kann man Teufelskreise vermeiden?

Kommunikationsmodelle

• Einfluss von Körpersprache, Stimme und Inhalt 
• Die vier Seiten einer Nachricht 
• Grundannahmen der Kommunikation nach Watzlawick 
• Exkurs: NLP (Neuro Linguistic Programming)

Das kleine ABC der Kommunikation 

• Die Haltung prägt das Verhalten: wovon gelungene Kommunikation abhängt
• „Meine Landkarte ist nicht Deine Landkarte“ - vom bewussten Umgang mit Unterschiedlichkeit
• Beobachtung, Wahrnehmung, Beurteilung
• Einblicke in die Transaktionsanalyse

Kommunikationstechniken

• Zuhören und Aktiv Zuhören
• Offene und geschlossene Fragen
• Die vier Elemente der Verständlichkeit 
• Feedback geben und annehmen

Gespräche bewusst führen

• Optimale Gesprächsvorbereitung
• Rahmen und Zeitpunkt
• Konstruktive Tipps für Spontangespräche und Provokationen
• Abschluss und Maßnahmenplanung 

Mögliche Inhalte des Trainings:

- Neukundenakquise für Vertriebsleiter - 

Neukundenstrategie entwickeln

• Analyse bestehender Kunden-gewinne und -verluste
• Kundenstrukturanalyse und Erarbeitung von Zielkundenprofilen
• Festlegung der Ziele für Neukundenakquise und Entwicklung der Akquise Formel
• Planung und Organisation der Ressourcen für Adressgewinnung und Akquise Gespräche

Das Team zur Neukundenakquise führen und motivieren

• Unterstützung des Verkaufsteams bei der Neukundenakquise
• Zielvereinbarungs- und Kritikgespräche in Zusammenhang mit der Neukundenakquise führen
• Motivationsfaktoren der Mitarbeiter erkennen und nutzen

Systematische Neukundenakquise

• Innere Einstellung zu Neukundenakquise
• Effektive Methoden der Neukundenakquise
• Entwicklung der Selling Story
• Systematisches Cold Calling
• Aufbau und Entwicklung eines Akquise Leitfadens
• Qualifizierung des Kunden und Identifikation des Buying Centers
• Umgang mit Frust, Druck und Widerstand
• Inneres Zustandsmanagement und Methoden zur Selbstmotivation
• Führen von Live-Akquise-Telefonaten

Neukundenakquise im Team

• Thema Akquise im Sales Meeting
• Eine Akquisekultur im Team entwickeln
• Monitoring von Erfolgskennzahlen

- Neukundenakquise für den Innendienst -

Aufbauend und in Kombination mit den Aktivitäten der Online Lead Generierung werden die Teilnehmer qualifiziert Leads aktiv zu akquirieren. 

Neukundenstrategie entwickeln

• Kundenstrukturanalyse und Erarbeitung von Zielkundenprofilen
• Planung und Organisation der Ressourcen für Lead Generierung und Akquise Gespräche
• Identifizierung von Türöffner Themen und entwickeln schlüssiger Sales Stories
• Vorbereitung auf Akquise Kampagnen und Erstellung von Leitfäden
• Definition von KPI´s und Monitoring der Kampagnen im CRM - System

Systematische Neukundenakquise

• Innere Einstellung zu Neukundenakquise
• Effektive Methoden der Neukundenakquise
• Entwicklung der Selling Story
• Systematisches Cold Calling
• Aufbau und Entwicklung eines Akquise Leitfadens
• Qualifizierung des Kunden und Identifikation des Buying Centers
• Umgang mit Frust, Druck und Widerstand
• Inneres Zustandsmanagement und Methoden zur Selbstmotivation
• Führen von Live-Akquise-Telefonaten

Mögliche Inhalte des Trainings:

Komplexe Verkaufsprojekte erfolgreich managen

Strategische Kooperationen und Partnerschaften entstehen nicht zufällig, sondern sind das Ergebnis einer oft langfristigen und gut reflektierten Vorgehensweise. Gerade im Investitionsgüterbereich, in der Automotive Industrie und in der IT haben Verkäufer mit sehr langen und komplexen Verkaufsprozessen zu kämpfen. Das frühzeitige Erkennen von Verkaufschancen, die Beeinflussung des Entscheidungsprozesses auf allen Hierarchieebenen und die systematische Verfolgung bis zum Verkaufsabschluss sind Schlüsselkompetenzen eines jeden Top-Verkäufers.

Im Training werden konkrete Kundenprojekte aus mehreren Perspektiven analysiert und Handlungsalternativen für den weiteren Prozess entwickelt. Kritische Situationen werden besprochen und in Gesprächssimulationen trainiert, um die Teilnehmern bei der erfolgreichen Umsetzung ihrer Vertriebsstrategie zu unterstützen.

Inhalte:

• Identifikation strategischer Investitionsprojekte
• Kundenprofiling und Analyse des Buying Centers
• Erstellen und weiterentwickeln des Capture Plans
• Analyse der Entscheidungsstrukturen mit Hilfe der Stakeholderanalyse
• Operative Umsetzung der Capture Strategie
• Coaching und Sparring in Vorbereitung auf Pitches und Verhandlungen

Mögliche Inhalte des Trainings:

Seinen Verhandlungsoptionen kennen

• Selbsterkenntnis und Reflexion des eigenen Verkaufsstils
• Inneres Zustandsmanagement und Aufbau eines positiven Kundenbildes bei schwierigen Kunden
• Ziele und dazu passende Angebote definieren

Typgerecht Kunden gewinnen und verkaufen 

• Verhaltensmuster und Motive beim Kunden erkennen
• Ausarbeitung typgerechter Verkaufsstrategien
• Angebotsverhandlungen führen
• Typgerechte Steuerung des Verkaufsgesprächs anhand der Gesprächsphasen und der Kundenwünsche
• Preisoptionen strategisch erarbeiten und verhandeln

Typgerecht verhandeln

• Verhandlungsstrategien wählen
• Verhandlungstaktiken erkennen und einsetzen
• Die Tricks der Einkäufer erkennen und das Abwehren von Bluffs

Preisgespräche meistern

• Vorbereitung von Preisverhandlungen auf Basis der 4 Dimensionen der Verhandlung
• Leistungsprinzip in Gesprächen einhalten und annehmbare Angebote formulieren
• Umgang mit Einwänden und Widerständen
• Verhandeln unter Druck und Stress bei schwierigen Kunden
• Praxisnahe Vertiefung in Gesprächssimulationen und anhand von Praxisfällen

Gespräche erfolgreich abschließen

• Entscheidungen herbeiführen 
• Abschluss- und Vorabschlussfragen
• Exit Strategien und Closing-Optionen

Mögliche Inhalte des Trainings:

Die Vorbereitung

• Die optimale Vorbereitung als Garant für den Abschluss: Was könnte der Kunde wollen? Wo hat er eine Lücke?
• Kennen der Struktur im Verkaufsgespräch, um in jeder Phase die Bedarfe auf zu greifen
• Aufbau eines Bedarfsermittlungsplans
• Einsatz von Templates im Verkaufsgespräch

Der Kunde

• Die Perspektive des Kunden einnehmen
• Die Motive des Kunden erfragen und erfahren: Lassen Sie Ihr Gegenüber erzählen
• Authentisch Kundengespräche führen
• Dem Kunden das nötige Fachwissen vermitteln
• Ein guter Zuhörer sein: hinhören, zuhören und verstehen

Das Gespräch

• Informationssammlung durch professionelle Gesprächsführung
• Methoden erfolgreicher Verkäufer
• Vertrauen schaffen durch Fragetechniken: AIDA, zirkuläres Fragen, 4 STEP-Modell
• Entscheidungskriterien des Kunden herausfiltern und ihn zum Ziel bewegen
• Bedarfsweckung über die formulierten Bedarf hinaus
• So wird Ihr Angebot unwiderstehlich: die individuelle Nutzenargumentation

Der Abschluss

• Chance auf Zusatzverkauf nutzen
• Den Abschluss tätigen

Mögliche Inhalte des Trainings:

Das Workshop werden die grundlegen Möglichkeiten des CRM Systems vermittelt. Auf dieser Basis werden die unterschiedlichen Verkaufsphasen der einzelnen Geschäftsbereiche definiert. 

Entlang der Verkaufsphasen werden Qualitätsstandards, minimale und maximale Informationsanforderungen und hilfreiche Templates, aber auch Skills vereinbart. 

Ebenso werden Cross Selling Potentiale zwischen den Geschäftsbereichen identifiziert.

Der Workshop dient als Ausgangsbasis für weitere Außendienst Trainings, in dem der praktische Umgang mit dem CRM Programm geübt wird. 

Grundlagen CRM

• CRM Philosophie
• Der strukturierte Vertriebsprozess
• Vorteile und Herausforderungen beim Umgang mit CRM Systemen

Definition der Vertriebsphasen

• Analyse der Vertriebsprozesse
• Prozess der Lead Generierung
• Prozess der Neukundengewinnung
• Prozess der Bestandskundenentwicklung

Standards, Tools & Templates

• Definition von Standards
• Identifikation von Cross Selling Potentialen

Mögliche Inhalte des Trainings:

WETTBEWERBSPRÄSENTATIONEN GEWINNEN

Pitching – Präsentation und Verkauf vor einer Gruppe von Entscheidern in einem ambitionierten Wettbewerbsumfeld ist für jeden Verkäufer eine Herausforderung, die eine detailreiche Vorbereitung und exzellente Vertriebsperformance erfordert. Wettbewerbspräsentationen sind in vielen Branchen die wichtigste Entscheidungsgrundlage für die Vergabe von Großprojekten. IN anderen Brachen wird dieses Format um sich gezielt vom Feld der Mitbewerber abzuheben.

Inhalte:

• Pitchings akquirieren
• Pitching Vorbereitung und Kunden Profiling
• Buying Center Analyse
• Erstellund und Umgang mit der Pitch Präsentation
• Design der Präsentationsdramaturgie
• Ausführliche Simulation aller Pitch Elemente
• Einsatz von Stimme und Körpersprache
• Reflexion der persönlichen Wirkfaktoren

Selbstbewusstsein, sympathisches Auftreten und eine souveräne persönliche Ansprache sind die Schlüssel für eine gute Präsenz.

Wie kann man bei seinen Auftritt überzeugend präsentieren?

• Ansprechhaltung 
• Gezielter Einsatz der Stimme durch aktive Steuerung von Volumen und Artikulation
• Überzeugender Auftritt (verbal und nonverbal - Körpersprache als Mittel der erfolgreichen Kommunikation)

Präsentation der Persönlichkeit auch im Team

• Echtheit, Vermeidung von Manierismen 
• Individuell adäquate Gestaltung der Ausdrucksweise
• Zielgruppenorientierung bei der Kommunikation
• Wie sehe ich mich selbst und wie wirke ich auf andere?
• Als Team auftreten und präsentieren, Rollenverteilung

Rhetorische Trickkiste

• Gekonnt argumentieren mit der 4- oder 5-Satz-Technik
• Gelassen bleiben bei Überraschungsangriffen, Aggressionen, Einwänden und Spontanreden
• Auch in spontanen Situationen rhetorisch mit den richtigen Werkzeugen agieren können

Kniffe aus dem Fernseh-Alltag 

• Struktur und rhetorischen Stilmitteln zur Aufmerksamkeitsgewinnung 
• Anpassung Körpersprache an Kommunikationsziele 
• Umgang mit und Abbau von Lampenfieber, Selbst-Konditionierung 
• Durch Stärken der Stärken, Schwächen minimieren
• Umwandeln von Stress und Nervosität in Energie

Praxisnahe Übungen 

• Simulation von realen Präsentationen, mit besonderem Augenmerk auf Aufbau und Präsentationsgeschick

Trainer arbeiten mit Videoaufzeichnungen als Grundlage für direkte Selbstanalyse und Feedbacks

Kameraassistenz notwendig

Mögliche Inhalte des Trainings:

In hart umkämpften Märkten gehört es zu den Schlüsselkompetenzen des Verkäufers den zusätzlichen Mehrwert der eigenen Produkte und Dienstleistungen durchzusetzen. Nur wer das eigene Nutzenprofil mit den subjektiven Kaufmotiven des Kunden verknüpft, kann seine Verhandlungsziele in Preisgesprächen erreichen.

Anhand aktueller Praxisfälle wird die Vorbereitung, Durchführung und der Abschluss von Preisverhandlungen trainiert. Dabei werden Verhandlungsstrategien, -stiele und -taktiken durch zahlreiche Gesprächssimulationen reflektiert und vertieft, um die Teilnehmer optimal auf anspruchsvolle Preisverhandlungen vorzubereiten.

Inhalte:

• Grundsätzliche Systematik von Preisverhandlungen
• Verhandlungsstile nach Willem Mastenbroek
• Verhandlungsvorbereitung
• Kundenprofiling mit DISG
• Analyse des Buying Centers
• Verhandlungsstrategien
• Verhandlungstaktiken
• Abschluss von Verhandlungen

Mögliche Inhalte des Trainings:

DIE 7 LEBEN DES VERKÄUFERS

Kunden, die dem Unternehmen den Rücken kehren, sind keinesfalls verloren. Untreue Kunden zurückzugewinnen ist in der Regel leichter, als neue Kunden zu akquirieren und nicht selten ist der Kunde froh, wieder zum bewährten Anbieter zurückzukehren. 

Im Training erhalten die Teilnehmer psychologische Hintergrundinformationen und geeignete Werkzeuge, um den Kundenrückgewinnungsprozess nachhaltig erfolgreich zu gestalten. 

Inhalte:

• Der Kundenbindungszyklus und die Identifikation von Sollbruchstellen
• Das Wechselbad der Emotionen und langjährigen Kundenbeziehungen
• Kreative Aufhänger für Kundenrückgewinnungsgespräche
• Führen von Kundenrückgewinnungsgesprächen
• Kundenrückgewinnung am Telefon und im Außendienst
• Umgang mit Einwänden, Wiederständen und schlechten Erfahrung aus der Vergangenheit

Mögliche Inhalte des 2-tägigen Trainings:

Vertragsabschluss

• Wie kommt es zum Vertragsabschluss?
• Pflichten im Vorfeld

Letter of Intend

• Was hat einen Effekt?
• Was ist möglich?

Non-disclosure Agreement (NDA)

• Inhalt und typische Fallen und Hindernisse

Rahmenvertrag vs. Einzelbeauftragung

Wer sind die Vertragspartner?

• Kreditwürdigkeit der Vertragspartner?
• Absicherung von Nichterfüllungsrisiken

Minderung der Leistungserfüllung

• Verzug
• Versorgungsausfall
• Nichterfüllung der Lieferpflichten

Pflicht der Dokumentation

• Verantwortlichkeiten der Vertragsparteien
• Anforderung und Bedarf

Interne / Externe Kommunikation 

Verhandlungsvorbereitung

• Untersuchung des Schadens
• Feststellung des Verlusts
• Beweisbarkeit
• Dokumentation

Gewöhnliche Rechtsprechung vs. Schiedsgericht

• Pro und Contra
• Optionen und Vorteile

Anwendbares Recht und Gerichtsstand