Was Politiker von Einkäufern lernen können

20. Juli
3 Min. Lesezeit

Eigentlich wollte ich mich zum Thema „Politik“ nicht öffentlich äußern, aber die täglichen „Einschläge“ lassen mir keine Ruhe: Das traditionell einkaufs- und verkaufsspezifische Thema „Verhandeln mit schwierigen Geschäftspartnern“ ist in den öffentlichen Fokus gerückt und damit aktueller denn je.

Auch für Politiker sind Verhandlungen seit jeher Teil ihrer demokratischen Arbeit sowohl auf nationaler als auch internationaler Ebene. Aber: Seit im eigenen Land (und in der EU) das Konsens-Erarbeiten an (Landes-)Grenzen stößt und überdies von omnipräsenten Präsidenten nassforsch selbsterklärte „Monopolstellungen“ zunehmend den Diskurs zu beherrschen scheinen, lässt sich täglich verfolgen, wie Positionen und Argumente willkürlich hin- und hergeschoben werden. Win-Win-Situation? Netter Begriff, aber im harten Business scheinen „Deals“ zu einer neuen Währung zu verkommen.

Verhandlungskompetenz: Vorbild Einkauf

Schwierige Verhandlungspositionen sind den meisten Einkäufern nicht neu. Ein Verkäufermarkt, volatile und verknappte Märkte erfordern belastbares Hintergrundwissen (auch über die andere Seite), ebenso rhetorisches und „emotionales“ Geschick. Politiker sollten von einem professionell geschulten Einkauf zumindest lernen können, wen man in heikle Situationen entsendet und wie sich die eigene Position adäquat vertreten lässt – nämlich gut vorbereitet, „psychologisch“ denkend, in systematischen Schritten vorgehend. So kann ein Trainingsfahrplan aussehen:

(1) Verhandlungstechniken und -strategien kennenlernen

Grundregeln der Verhandlungsführung
Effektive Verhandlungsstrategien und -techniken
Grundmotivationen und Verhandlungstypen
Beispiel: Gesichter lesen in Verhandlungen
Verhandeln mit Monopolisten
Verhandeln mit einem „erratischen“ Gegenüber

(2) Analyse im Vorfeld einer Verhandlung

Erwartungen, Zweifel, Motivation;
die eigene und die andere Seite eingehend beleuchten
Verhalten verstehen
Alternativen intern klären: Was wäre denk- bzw. später auch realisierbar?
Wie lässt sich (auch unerwartet auftretenden) Widerständen souverän begegnen?
Die „Kunst der Deeskalation“ fällt nicht vom Himmel und nicht jedem/jeder leicht
Auf gemeinsamen Boden hinsteuern – aber wie?
Argumentationsschritte definieren, die situativ auf den Tisch kommen sollen
etc.

(3) Verhandlungen zielgerichtet strukturieren

Verhandlung effektiv vorzubereiten, erfordert Zeit und Sorgfalt
Rollen eindeutig festlegen
Souverän aufzutreten heißt: Fakten statt Emotion; Stichwort „Soft Skills“
etc.

(4) Während der Verhandlung

Grenzen setzen: Deutlich machen, was unverhandelbar ist
Mehrwert für die andere Seite aufzeigen

(5) Nachbereitung

Umgehend Ergebnisse definieren
Neue Situation bewerten
Nächste to dos und ausführende Personen bestimmen
Exakte Vorbereitung des nächsten „Deals“

Es geht nicht ohne Training

Dass sich am Ende nicht immer alles nach den eigenen Vorstellungen bzw. Vorgaben realisieren lässt, ist klar, schließlich hat auch die andere Seite Pfeile im Köcher. Aber: Weder Politiker noch Einkäufer sollten sich am Ende einer Verhandlung, speziell nach einer Eskalation, hinterher im eigenen Umfeld kleinlaut eingestehen müssen, nicht gut vorbereitet gewesen zu sein. Wer das aber bitter erfahren hat, sollte die richtigen Schlüsse ziehen und konsequent an der Performance arbeiten – an einer nachhaltig wirkenden.

In geeigneten Trainings werden beispielsweise spezielle Rollen für Verhandlungen herausgearbeitet. „Dabei erkennen die Teilnehmenden, wer in schwierigen Verhandlungen welche Argumente zum richtigen Zeitpunkt auf den Tisch legen sollte“, sagt BPI-Gründerin Silvia Hamann. Zu „Aha-Erlebnissen“ gehöre die Erkenntnis, dass nicht alle, die das Zahlenwerk des Unternehmens aus dem Effeff beherrschten, zugleich auch die besten Wortführer in Runden mit (schwierigen) Geschäftspartnern seien. „Wichtig ist, dass wir die im Training erkannten Schwächen zu Stärken formen. Aus Risiken werden Chancen. Das führt zugleich zu neuen Perspektiven. Teilnehmende profitieren nicht nur im beruflichen, sondern auch im persönlichen, privaten Umfeld“, wie Silvia Hamann betont.

Optimaler Lerntransfer

Egal, ob in der Politik oder in Einkauf/Verkauf: Verhandlung ist immer ein „psychologischer Akt“. Entscheidender Unterschied zwischen spontanen und professionell geführten Verhandlungen: „Erfolgreiche Verhandler verlassen sich nicht auf ihr Bauchgefühl, sondern auf eine systematische Vorbereitung, klare Rollen und das Verständnis für ihr Gegenüber.“ Empathie ist ein weiteres Erfolgskriterium, und auch daran lässt sich im Übrigen arbeiten. Kompetenz kann über die reine Sachebene hinaus aufgebaut werden ... mit den richtigen Trainern. Optimaler Lerntransfer ist über praxisnahe Rollenspiele prima umsetzbar.

Sabine Ursel, 20. Juli 2026, www.sabine-ursel.de

Foto: Carlos Esteves, Unsplash