Trainings: „Erfolgsentscheidende Faktoren gibt es auch jenseits der Sprache“

Teil 2: Interview mit Silvia Hamann, Geschäftsführende Gesellschafterin des Best Practice Institute

Silvia, das bloße Vermitteln von fachlichem Content in Trainings empfinden so manche Teilnehmer als eher unspannend. Zielführend ist das am Ende nicht. Es muss also darum gehen, auch individuell erfahrbaren Mehrwert zu schaffen, um Motivation zu fördern. Wie sind Deine Erfahrungen?

SH: Trainings sind wichtig, insbesondere im Einkauf und im Vertrieb. Und ja, nicht jeder freut sich auch darauf, das hat unterschiedliche Gründe. Fakt ist aber: Man kann Teilnehmer nur dann erreichen bzw. mitnehmen, wenn sie erleben, dass Weiterbildung auch Spaß machen kann. Beim BPI schaffen wir persönlichen Mehrwert, indem wir bewusst auf den Faktor Individualität eingehen. Ein Beispiel: Das Beherrschen eines fachlichen „Werkzeugkoffers“, etwa für Preisverhandlungen, ist das eine. Aber wie sieht es dagegen mit der individuellen Argumentationskraft aus? Wissen und Kommunikationsfähigkeit sind oft unterschiedlich ausgeprägt, besonders in Stress-Situationen. Das ist dem Einzelnen meist nicht bewusst.

Unsere Aufgabe ist es darum auch, die Persönlichkeitsstrukturen zu erkennen und Einzelne dann entsprechend zu „empowern“, wie es heute heißt. Mir gefällt dieser Ausdruck gut. Wir geben Lernpläne an die Hand – individuell angepasst und praxisnah. So macht Training dann auch Spaß. Ziel ist es, fachliches Wissen, besonders in schwierigen Situationen, souverän und argumentationsstark anwenden zu können. Und ja, es macht den Teilnehmern dann auch Spaß zu erleben, wie sich das eigene Potenzial in der Praxis entfaltet. Das erfreut logischerweise auch das Unternehmen.

In Sachen „Empowerment“: Viele Unternehmen wissen oftmals noch immer nicht, dass es sich lohnt, über übliche Trainingsmaßnahmen hinaus speziell Frauen zu empowern. Dabei schlummert gerade hier noch eine Menge Potenzial.

SH: Das stimmt. Argumente bzw. Potenziale liegen auf der Hand. Wer zum BPI kommt, hat das erkannt und will, dass wir gemeinsam Transparenz, Verständnis und somit neue Möglichkeiten schaffen. Bei uns heißt das „Empower Her Power“. Wir betrachten diesen speziellen Potenzialbereich ganzheitlich. Ausgangspunkt ist der sogenannte „Gender Bias“. Eine verzerrte Wahrnehmung in Bezug auf das Geschlecht geht mit Vorurteilen, Stereotypen, Bestätigungsfehlern sowie undifferenzierten Äußerungen und Handlungen einher. Diese komplexe Gemengelage bearbeiten wir in vier Modulen. Wir besprechen, wie Urteile und Vorurteile funktionieren und was sie bewirken. Wir stellen eine Gegenstrategie in vier Schritten vor, beschäftigen uns mit zwölf Verhaltensfallen und geben Möglichkeiten zur Vermeidung an die Hand. Die Teilnehmer lernen ihre eigenen Grenzen zu erkennen und dann natürlich auch, ihre Fähigkeiten wirkungsvoll in Verhandlungssituationen einzusetzen. Sie tauschen sich bei uns gemeinsam mit anderen Frauen und ihren Trainerinnen darüber aus, wie sich Sichtbarkeit und Wirkung erhöhen lassen.

Spannend ist auch der Bereich der unbewussten Signale. Subtile Botschaften zu erkennen bzw. zu lesen und dann auch bewusst zu senden bzw. einzusetzen, ist eine „Kunst“, die alle Geschlechter lernen können – auch mit Hilfe des BPI. Beschreibe das bitte genauer.

SH: Es gibt viele erfolgsentscheidende Faktoren, auch jenseits der Sprache. Wir trainieren etwa, wie sich kommunikatives Verhalten entschlüsseln lässt und wie man am besten reagiert. Wir schärfen die Sinne: Was passiert, bevor wir sprechen? Was „verraten“ Gesichter? Was lässt sich aus Mimik und Gesten ableiten? Wie entsteht Mimik überhaupt? Das Ganze ist nicht trivial und wird darum auch erforscht, lässt sich aber in Praxisübungen durchaus unterhaltsam vermitteln. Wir besprechen dabei spezielle Anwendungsfälle für Verhandlungen in Einkauf und Vertrieb. Die Teilnehmer sind jedes Mal überrascht, wie viel sie beispielsweise von Pokerspielern lernen können.

Und auch interkulturelle Aspekte kommen hier zum Tragen. In den vergangenen Jahren haben wir viele Trainings zu diesem Thema im asiatischen Raum durchgeführt. Der Grund ist ganz einfach: Asiaten können aufgrund ihrer Kultur Mimik nicht richtig lesen. Mit unserer Hilfe versuchen sie, die Europäer zu „entschlüsseln“. Das ergibt jedes Mal erstaunliche Erkenntnisse in beide Richtungen.

Du hast sehr viele Unternehmen kennengelernt und weißt, wie Einkaufs- und Vertriebsleiter, Personaler und auch Teams ticken. Ihr führt Trainings auch auf anderen Kontinenten durch, etwa in den USA und, wie erwähnt, in Asien. Auch wenn Dir die Auswahl sicher schwerfällt: Nenne mir bzw. den Lesern bitte drei interessante BPI-Referenzprojekte.

SH: Das ist in der Tat nicht leicht. Es gibt sehr viele spannende Kundenprojekte, die ich hier beschreiben könnte. Aber Du fragst gezielt nach drei Stories. Da ist im Bereich Maschinenbau zum Beispiel die Eagle Burgmann Germany GmbH & Co. KG. Unter dem Motto „Weg vom Service Provider – hin zum Value-added-Generator“ haben wir Mitarbeiter in den Bereichen Lieferantenmanagement, Supply Chain und Verhandlungen geschult. Es ging um die Verbesserung individueller Fähigkeiten und um die Gestaltung kosteneffektiverer sowie effizienterer Einkaufsprozesse.

Im Bereich Logistik und Einkauf waren wir in Zusammenarbeit mit Roland Berger LLC für Milaha Qatar im Einsatz. Vor Ort in Qatar haben wir effektives Lieferantenmanagement und partnerschaftliche Stakeholder-Kommunikation im internationalen Kontext geschult – Teilnehmer waren Logistik-Manager.

Und drittens: Im Bereich Automotive haben Führungskräfte der Muhr und Bender KG ein detailliertes Programm unserer Leadership-Academy durchlaufen, natürlich individuell angepasst an Mubea-Anforderungen. Weitere interessante Referenzen finden Interessierte auf unserer Unternehmensseite.

Silvia, danke für Deine Antworten und Impulse. Daraus ergeben sich spannende Aufhänger für meine nächsten Blog-Beiträge.

Sabine Ursel, 5. September 2025, www.sabine-ursel.de

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