Trainings ohne Tschakka, aber mit viel Charakter

Silvia, Du bist mittlerweile seit 17 Jahren mit Deinem Best Practice Institute – BPI erfolgreich unterwegs. Zuvor hast Du bereits mehr als zehn Jahre die „Seele“ der Einkäufer intensiv „studiert“, u.a. beim Bundesverband Materialwirtschaft, Einkauf und Logistik als verantwortliche Organisatorin des großen Symposiums in Berlin. Wie hat sich der Schwerpunkt des von Dir vermittelten Contents über die Jahre verändert?

SH: Zu Beginn lag der Schwerpunkt beim BPI auf klassischen Trainings. Verhandlung, Preisabwehrstrategien, Führungskompetenzen etwa. Ich habe ja sehr gut gewusst, welche Themen bei den Unternehmen gefragt sind. Das wussten auch andere, klar. Mein USP war von Beginn an der Expertenmix aus spezialisierten Trainern, die mit einem gut gefüllten didaktischen Methodenkoffer individuell auf die Teilnehmenden eingehen können. Denn da liegt für mich der entscheidende Unterschied.

Aber Du fragst nach verändertem Content: Im Laufe der Zeit wurde deutlich, dass sich Trainings nicht nur am Fachlichen ausrichten dürfen. Lernerfolg wird nicht nur dadurch garantiert, dass man eine Gruppe, ein Team mit möglichst viel Content über einen festgelegten Zeitraum „versorgt“. „Nullachtfünfzehn“ war und ist nicht mein Ding. Der menschliche Faktor ist der eigentliche Schlüssel, jedenfalls bei BPI. Es gilt psychische, kognitive und soziale Einflussfaktoren in den Trainings zu berücksichtigen. Vereinfacht gesagt: Jeder tickt anders, jeder lernt anders, und jeder sollte da abgeholt werden, wo er sein Potenzial am besten ausspielen kann. Ich sage sogar: Jeder verdient es, dort abgeholt zu werden. Meinen Claim „Erfolg menschlicher machen“ habe ich aus gutem Grund gewählt. Ein motiviertes Teammitglied wird im Idealfall bessere Leistungen erbringen – zum Wohl der Abteilung und zum Wohl des ganzen Unternehmens. Was sich hier so schlicht liest, ist in der Praxis natürlich didaktisch ausgefeilt und hat sich bestens bewährt.

Zwischenzeitlich ist bei BPI die Zielgruppe um Vertrieb erweitert worden. Aus gutem Grund …

SH: Allerdings. Beide Zielgruppen sind ja „Gegenspieler“ – freilich nur auf den ersten Blick. Es lohnt sich nämlich auch für beide Seiten, die „Seele“, wie Du oben sagst, und die Motivation des Gegenübers zu analysieren. Dabei geht es nicht immer um die jeweilige Marktmacht, denn die kann sich rasch ändern, wie jeder Einkäufer und jeder Vertriebler weiß. Es gilt, sich aus der eigenen Tunnelsicht zu befreien und den Winkel zu erweitern: Wie geht die andere Seite warum vor? Wer bereitet sich wie vor? Woher kommen die Informationen? Was gehört zu einer adäquaten Vorbereitung, um die besten Ergebnisse zu erzielen? Wer versteht es, am besten zu argumentieren? Nochmal: Das gilt für beide Seiten.

Es war noch nie eine „Strategie“, den anderen möglichst dominieren zu wollen. Viele Einkäufer und Vertriebler halten sich für gut vorbereitet, denken dabei aber zu kurz.

SH: So ist es. Natürlich geht es in der Regel um Preise, um „Value Proposition“ und Wertbeiträge. Wir können aber sehr gut herausarbeiten, wie sich in Verhandlungssituationen eine gute Partnerschaft aufbauen und dann auch beständig leben lässt. Es geht um Nachhaltigkeit, um Belastbarkeit einer Einkäufer-Verkäufer-Beziehung. Wir trainieren zum Beispiel, wie man realistische Ziele definiert, wie man Verhandlungsstrategie plant und welcher Stil für welche Verhandlung angemessen ist. Motivbezogene Nutzenargumentation ist hier ein Stichwort. Wir trainieren überdies, wie man Persönlichkeitstypen erkennt und anspricht. Denn über jeden fachlichen Content spannt sich der Bogen der Beziehungsebene. Und auch hier gilt das für beide Seiten. Wer aus unseren Trainings kommt, bewegt sich souveräner im Wettbewerb. Und das ist dann auch unser Erfolg.

Wie geht Lerntransfer bei BPI konkret?

SH: Wir erstellen zum Beispiel persönliche Lehrpläne. Wir analysieren Rhetorik und Präsenz. Dabei ergeben sich im Übrigen äußerst interessante Erkenntnisgewinne. Je nach Bedarfslage kommen praxisnahe Rollenspiele in Frage. Dazu gehört präzises, motivierendes Videofeedback mit individuellen Verbesserungshinweisen. Potenziale gibt es in der Regel bei jeder und jedem.

Wir bleiben nicht bei der Theorie. Unsere Trainings fokussieren sich auf die Praxis. Deshalb sind vor allem die Teilnehmenden selbst aktiv. Wir geben natürlich unser Theorie-, Modell- und psychologisches Wissen weiter – mit kurzen, gut verständlichen Inputs. Viel wichtiger ist, dieses Wissen schon im Training anzuwenden, z.B. in Form von Rollenspielen, um zu üben. Ein Schwerpunkt liegt immer auf Bearbeitung konkreter Fallsituationen der Teilnehmenden. Durch die Diskussion nimmt nicht nur der Fallgeber wichtige Impulse für seine aktuelle Herausforderung mit, sondern alle lernen exemplarisch, wie sie in vergleichbaren Situationen agieren können.

Teamtrainings sind das eine … aber auch Führungskräfte müssen lernbereit sein. Das ist nicht immer der Fall.

SH: In der unternehmerischen Praxis halten sich in der Tat viele Führungskräfte für bestens gerüstet. Da entspricht aber das Selbstbild beileibe nicht immer dem Fremdbild. Jede Führungsperson tut gut daran, sich laufend zu hinterfragen: Setze ich eindeutige Zeichen? Handle ich dann auch entsprechend? Argumentiere ich wertschätzend? Bin ich wirklich authentisch? Bloße Taktiker sind keine guten Vorbilder, im Gegenteil: Sie demotivieren, ohne es selbst wahrzunehmen. Innere Kündigungen von Mitarbeitenden bzw. Teammitgliedern kann keiner wollen, auch HR und die Geschäftsleitung nicht. Das BPI richtet einen Fokus auf den persönlichen „Charismatic Leadership“-Stil. Dazu gehört zum Beispiel „inklusives Führen“. Man lernt, verschiedene Kulturen und Perspektiven zu integrieren. Das führt zu psychologischer Sicherheit – und im Idealfall zum Push für Spitzenleistungen.

Der Kulturwandel in den Unternehmen findet nicht selten nur in bunten Präsentationen statt. Viele tun sich enorm schwer, die „komplexen Herausforderungen“ ernsthaft unter dem Fokus auf den „Human Factor“ anzugehen.

Digitalisierung, Agilität und VUCA führen zwangsläufig zu Kulturwandel in den Unternehmen. Das ist vielen klar. Wandel auf die Straße zu bringen, ist aber in der Tat keine Hausaufgabe, die sich mal eben mit einem rasch zusammengestellten Projektteam alibimäßig erledigen lässt. Dazu gehört mehr. Man muss z.B. ernsthaft fragen: Sind unsere derzeitigen Führungsmuster aktuell und angebracht, die Mitarbeitenden bestmöglich zu motivieren? Und in Zukunft? Führungskräfte müssen Mitarbeiter von den Baby-Boomern bis zur Generation Z zusammenbringen und motivieren, Menschen aus unterschiedlichen Kulturen erfolgreich machen. Es gilt unter ständigem Wandel zu führen. Unsicherheit wächst, und jede und jeder empfindet sie anders. Agilität bedeutet auch Abbau alter Hierarchie- und Machtstrukturen zugunsten von Wertschätzung und Kompetenzaufbau. In unseren Trainings setzen sich die Führungskräfte damit auseinander, wie inspirierende Führung ihre Rolle verändert und mit welcher Haltung und welchem Vorgehen sie erfolgreich sind.

Die Bedeutung von angemessener Kommunikation wird noch immer von vielen Unternehmen, und auch von der HR-Abteilung, unterschätzt. Warum?

SH: Die meisten halten sich ja für gute „Kommunikatoren“, schlechte sind dann immer die anderen. Häufig wird das Fremdbild nicht gespiegelt. Gefangen im eigenen Tunnelblick fehlt das Gespür für die Sicht der anderen Seite – und so nimmt das Unheil erstmal unbemerkt seinen Lauf. Ich nenne hier bewusst nochmal das Stichwort innere Kündigung. Bei uns sind in den „Grundlagen der Kommunikation“ Übungen zum Sender-/Empfänger-Modell, auch im digitalen Kontext, sowie zum Fremd- und Selbstbild vorgesehen. Beim Trainingsmodul „Kommunikationsmodelle situativ erfolgreich anwenden“ geht es um Körpersprache, Rhetorik und Wirkung sowie um die vier Elemente der Verständlichkeit. „Kommunikationstechniken“ behandelt systemisches Fragen und die Wirkung, um Feedback als Entwicklungsinstrument sowie um neurowissenschaftliche Erkenntnisse. Der Lerntransfer wird durch realistische Fallbeispiele und den Aufbau einer persönlichen Toolbox gesichert.

Zum guten Schluss: Beschreibe Dein BPI-Business mit einem Kurzsatz ohne viel Tamtam …

SH: Trainings ohne Tschakka, aber mit viel Charakter und nachhaltigen Erfolg!

Silvia, ich danke Dir für dieses kurzweilige Interview.

Sabine Ursel, 8. August 2025, www.sabine-ursel.de

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